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在零售轉(zhuǎn)型成為行業(yè)共識和發(fā)展浪潮的大背景下，零售中間業(yè)務、特別是門檻較低的理財業(yè)務成為銀行業(yè)金融機構(gòu)爭相比拼的舞臺。自2019年正式啟動零售轉(zhuǎn)型以來，揚州農(nóng)商銀行一直在摸索探尋適合自身特點的財富業(yè)務發(fā)展之路，經(jīng)過三年的不懈努力，終于在當?shù)爻醪浇⑵?ldquo;知盈財富”的品牌影響力。2020年10月，該行通過省聯(lián)社綜合理財系統(tǒng)成功開辦理財代銷業(yè)務，至2021年末，通過新系統(tǒng)實現(xiàn)累計理財銷售37.4億元、余額15.8億元，代銷凈值型理財銷售金額、銷售余額位列網(wǎng)內(nèi)農(nóng)商行第一位。今年以來，該行零售中間業(yè)務貢獻度穩(wěn)步提升，1月份累計銷售理財 4.7億元，較去年同期增加1.91億元，增幅68.46%;保險銷售實現(xiàn)134萬元。

一、借力起勢，主動布局中間業(yè)務市場。該行以全新視角和理念重新審視零售客群經(jīng)營策略，將中間業(yè)務提升到與傳統(tǒng)業(yè)務并重的戰(zhàn)略地位，通過會議宣導、研討座談、外出學習、經(jīng)驗交流等多種形式，促動前中后臺進一步統(tǒng)一認識，轉(zhuǎn)換觀念，逐步讓流量帶存量、中收帶效益成為經(jīng)營單位獲客活客的路徑認同，扎扎實實將中間業(yè)務銷售打造成新的利潤增長極。

二、強化轉(zhuǎn)型，潛心摸索產(chǎn)品銷售法門。該行利用近兩年網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的固化成果，在“走出來”的柜員中，擇優(yōu)成立了廳堂主管團隊，將其打造成網(wǎng)點存量客戶維護和復雜產(chǎn)品營銷的排頭兵。緊扣省聯(lián)社準入的蘇銀、南銀兩家產(chǎn)品的業(yè)績比較基準優(yōu)勢，在熱點時段通過線上微信渠道推送、貝塔財經(jīng)軟文植入、線下網(wǎng)點廳堂渲染等方式，對目標客群開展全方位宣傳。在開展理財業(yè)務的同時，積極利用客戶上門的機會，加微信、存好友，同步開展社保卡激活、手機銀行下載、四費代扣、網(wǎng)貸測額等產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，讓客戶與網(wǎng)點從單純的利益關(guān)系綁定為服務關(guān)系，進一步提高客戶的忠誠度和貢獻度。

三、激發(fā)活力，健全考核管理配套機制。通過優(yōu)化考核模式、打通獲客渠道、強化合規(guī)銷售，全面借鑒優(yōu)秀同業(yè)的先進經(jīng)驗，結(jié)合自身零售轉(zhuǎn)型和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑選擇，進一步健全相關(guān)配套機制，使一線營銷人員想營銷、會營銷、合規(guī)營銷。一方面根據(jù)監(jiān)管文件及時制定和完善相關(guān)制度，從制度上保障合規(guī)經(jīng)營;另一方面通過定期開展現(xiàn)場非現(xiàn)場檢查、“雙錄”等手段從嚴規(guī)范營銷人員銷售行為，前置合規(guī)銷售培訓，嚴格區(qū)分代銷產(chǎn)品，禁止承諾到期收益，充分揭示代銷產(chǎn)品風險，力求客戶產(chǎn)品選擇與其風險承受能力相匹配，審慎防范潛在的合規(guī)性風險和聲譽輿情風險。 (鄭 杰)

標簽： 零售轉(zhuǎn)型 中間業(yè)務 金融機構(gòu) 財富業(yè)務